Vendita: il mindset del bravo venditore

mano manager che gestisce cervello
Vendita: il mindset del bravo venditore
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INDICE

INTRODUZIONE

Il mondo della vendita è cambiato, definitivamente. Eppure c'è ancora chi si ostina a parlare di "tecniche di vendita", "processi di vendita" e "strategie commerciali", senza comprendere (o per ignoranza, o per malizia) che ormai è tempo di cambiare approccio, per adeguarsi al modo in cui è cambiato il mondo intero delle interazioni umane.
 
E se qualcuno se lo stesse già chiedendo, per "cambiare approccio" intendiamo cambiarlo per davvero. Perché è troppo facile riempirsi la bocca di frasi fatte come "il cliente al centro di tutto", mentre è molto più complicato parlare di concetti chiave così decisivi incarnandoli (letteralmente), per viverli - in prima persona - e farli vivere a ogni singolo cliente o prospect.
Tutto cambia dal momento in cui cambia anche il modo di pensare del venditore.


Come si fa ad adottare l'approccio giusto alla vendita, dunque? Come avrete capito dall'esempio precedente, sicuramente non A parole. Ma CON le parole. E, sia chiaro sin da subito, in questa minima variazione (tra una preposizione semplice e l'altra) si cela un'enorme differenza. A breve, scoprirete perché.

IL PROBLEMA È SEMANTICO

Anzitutto, quindi, si tratta di una questione lessicale, che si traduce in una manciata di millisecondi dopo in una questione cognitivo-comportamentale. Cambi le parole? Cambi anche il modo di pensare. Processo molto rapido, ed estremamente potente.

Rileggi attentamente le prime righe di questo articolo, perché riassumono, evidentemente, il focus attuale della stragrande maggioranza dei venditori: tecniche, strategie e processi "di vendita". Le tecniche e le strategie vanno benissimo, perché migliorare costantemente le proprie strategie è di fondamentale importanza. Il punto, qui, è un altro: sia i formatori e i coach, sia i venditori stessi parlano e pensano in termini di vendita, quando in realtà l'attività del bravo venditore non riguarda la vendita (tra poche righe, capirete il perché).

"Oggi devo assolutamente chiudere questa vendita"
"Voglio portare a casa a tutti i costi questa trattativa"
"In questo periodo si vende di meno"
"Domani devo assolutamente andare in closing"
"Già dal prossimo mese vogliamo aumentare le vendite"

Fino ad oggi, più o meno forzatamente e con più o meno risultati positivi, sono andati bene questi tipi di approcci.
Il comune denominatore è stato - lo ripetiamo ancora una volta - la vendita. Ma c'è una questione fondamentale da risolvere, in questo tipo di approccio, perché quando volete vendere il vostro prodotto o servizio state di fatto imponendo un limite enorme alla vostra professionalità e ai vostri risultati.
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Prima ancora di entrare nei dettagli, pensateci bene voi stessi, perché in fondo siete già a conoscenza del perché questo approccio sia così limitante. Rifletteteci: quando acquistate qualcosa di cui andate particolarmente fieri, che cosa dite?

Scegliete tra queste due opzioni:
- "mi hanno venduto questo oggetto"
- "ho comprato questo oggetto"

D'impulso, quale delle due?
Se avete risposto selezionando la seconda opzione, allora rientrate statisticamente nella maggior parte delle persone. È un dato di fatto: "mi hanno venduto" e "ho comprato" hanno delle accezioni completamente diverse, con una serie di implicazioni e di frames che hanno un impatto enorme nel nostro modo di agire. "Mi hanno venduto questo oggetto" implica certamente che voi abbiate comprato quell'oggetto, ma di fatto con questa espressione tendiamo ad esprimere una sensazione non del tutto positiva nei confronti dell'acquisto: di solito, quando usiamo questa frase, vogliamo far intendere che sia stata una fregatura, che non siamo soddisfatto dell'oggetto che ci hanno venduto (o, ancor peggio, "rifilato") o, addirittura, che ci siamo sentiti in qualche modo costretti a comprare.

"Oggi ho comprato questo oggetto", invece, è un'espressione con la quale attribuiamo la responsabilità (in un certo senso, anche il merito) dell'azione descritta a noi stessi: il focus è su di noi, perché noi abbiamo comprato. È talmente evidente che non serve nemmeno spiegare che quando il cliente si prende il merito dell'acquisto del vostro prodotto, lo fa perché è soddisfatto e appagato dalla sua conquista!
Come abbiamo già largamente spiegato anche in altri articoli del blog, le parole hanno un impatto enorme nel nostro modo di agire e possono determinare letteralmente la realtà che viviamo. Ogni volta che pensiamo di vendere il nostro prodotto o servizio, ci stiamo predisponendo a ad avere un approccio meno funzionale al processo di acquisto che farà il cliente con il quale abbiamo a che fare. Perché? Il trucco sta nella biochimica del vostro interlocutore.

LA BIOCHIMICA GIUSTA, MA AD UNA CONDIZIONE...

La piena soddisfazione di un acquisto è il preciso risultato di una serie di reazioni emotivo-comportamentali che avvengono nel corpo e nella mente del cliente. È un algoritmo - assolutamente replicabile - che produce risultati prevedibili.

È una pozione, è un mix perfetto, è un cocktail perfettamente bilanciato. Le giuste dosi, le giuste proporzioni, le giuste sequenze.

L'aspetto più interessante di tutto ciò è che gli ingredienti di questa ricetta nemmeno ti servono: sono già nel cliente con il quale stai interagendo. Il segreto, dunque, sta nel modo in cui utilizzi ogni singolo ingrediente, perché è lì che risieda ciò che fa tutta la differenza del caso.

Sbagli le dosi? Non funziona.
Le tempistiche sono sbagliate? Non funziona.

Ti dimentichi un ingrediente? Non funziona.

Complesso? Assolutamente sì. Ma straordinariamente potente, e per questo vale tutta la pratica e l'impegno necessari per diventare degli esperti di questo processo. Quando sapete su quali variabili dell'interazione dovete intervenire per modificare la biochimica del vostro cliente, diventate di fatto degli esperti del vostro cliente.
Avete capito bene: esperti del vostro cliente. Il venditore, quello vero, è quello che sa come funziona il cervello e il comportamento del suo cliente e, di conseguenza, ne sa influenzare la biochimica in base al suo obiettivo e in base al contesto (su questo, a tal proposito, abbiamo dedicato un intero approfondimento).

Ma attenzione, c'è una cattiva notizia: il modo attuale di parlare di vendita (ne abbiamo discusso nel precedente paragrafo) rende materialmente impossibile poter acquisire le competenze necessarie per stimolare questo tipo di reazioni nel cliente. Per poter influenzare davvero questo tipo di variabili, oltre ad avere una serie di strumenti per svolgere una pratica mirata e studiata ad hoc, dovete compiere un primo step di natura puramente linguistica. Solo così, potrete risolvere definitivamente il problema di natura semantica che limita la maggior parte dei venditori.
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IL BRAVO VENDITORE, TRA LINGUAGGIO E MINDSET

Il primo passo verso questo risultato così importante richiede, come tutte le cose, il giusto impegno, ma è un impegno che verrà ripagato in tempo zero.  Si tratta, prima di tutto, di un cambio di paradigma. Un nuovo modo di pensare alla vendita che si traduce immediatamente in un nuovo modo di approcciarla. Senza questo tipo di strategia linguistica con la quale cambiare i vostri pensieri (e dunque anche il vostro mindset), ogni altra strategie risulterebbe molto meno efficace.

Il bravo venditore è quello che non vende.

Il bravo venditore ispira all'acquisto.

Per molti potrebbe essere un approccio poco adrenalinico ed entusiasmante, magari perché il venditore da questa prospettiva potrebbe perdere quel fascino derivato dall'idea di poter vendere tutto a tutti (su questo, The Wolf of Wall Street docet!), ma è il tipo di approccio che vi permette di ottenere risultati enormemente più importanti a lungo termine, oltre ad essere molto più etico.  Un cliente che compra (ed è soddisfatto di aver comprato) è un cliente che ricompra, e ricompra ancora, e stimola le persone che conosce a comprare e fare lo stesso. Un cliente a cui hai rifilato un prodotto è un cliente che non esiste più: se vi va bene, non sarà più un cliente; se vi va meno bene, non sarà più un cliente e, in più, non saranno mai vostri clienti nemmeno le persone che appartengono alla sua cerchia di influenza.

Cambiano le parole, cambia l'esito di questo circolo, che può essere virtuoso o vizioso a seconda del linguaggio e del mindset che decidete di utilizzare. Se cercate di vendere e rifilare prodotti, è fisicamente impossibile poter accompagnare il cliente verso un acquisto che lo soddisfi pienamente.
Quando il vostro obiettivo è ispirare all'acquisto, il vostro modo di pensare cambia e di conseguenza ogni vostro comportamento comincia ad adeguarsi allo scopo dell'interazione: le probabilità che il cliente acquisti e sia del tutto soddisfatto di aver acquistato aumentano drasticamente. Da una differenza linguistica, nascono delle differenze sostanziali anche in termini di risultato: sia tuo, sia del tuo interlocutore.

È tempo di cambiare approccio alla vendita, perché il mondo delle interazioni è cambiato. È un cambiamento di dimensioni colossali, ma che va effettuato una parola alla volta, un verbo alla volta, una preposizione alla volta.
A parole sono tutti bravi, ma CON le parole potete fare magie. In quel "con", infatti, si cela tutta la consapevolezza linguistica necessaria con la quale potete iniziare a ispirare all'acquisto e cambiare definitivamente il mondo della vendita, interazione dopo interazione, cliente soddisfatto dopo cliente soddisfatto.

CONCLUSIONE

Il vero venditore ispira all'acquisto, e non rifila i suoi prodotti o servizi. È un cambio di paradigma che genera un impatto enorme sulle prestazioni di ogni venditore che desideri realmente innalzare ulteriormente il livello dei suoi risultati. L'acquisto di un prodotto è il risultato di una serie di reazioni biochimiche nel corpo del cliente, ma senza l'approccio e la mentalità giusta è fisicamente impossibile poter accompagnare il cliente, passo dopo passo, da un neurotrasmettitore all'altro. Il segreto, dunque, sta nel modo in cui decidete di vivere ogni trattativa, perché la realtà e i risultati che vivrete dipenderanno anche dal tipo di obiettivo che deciderete di porvi.
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