
INDICE
INTRODUZIONE
E se qualcuno se lo stesse già chiedendo, per "cambiare approccio" intendiamo cambiarlo per davvero. Perché è troppo facile riempirsi la bocca di frasi fatte come "il cliente al centro di tutto", mentre è molto più complicato parlare di concetti chiave così decisivi incarnandoli (letteralmente), per viverli - in prima persona - e farli vivere a ogni singolo cliente o prospect.
IL PROBLEMA È SEMANTICO
"Oggi devo assolutamente chiudere questa vendita"
Prima ancora di entrare nei dettagli, pensateci bene voi stessi, perché in fondo siete già a conoscenza del perché questo approccio sia così limitante. Rifletteteci: quando acquistate qualcosa di cui andate particolarmente fieri, che cosa dite?
Scegliete tra queste due opzioni:
- "mi hanno venduto questo oggetto"
- "ho comprato questo oggetto"
LA BIOCHIMICA GIUSTA, MA AD UNA CONDIZIONE...
La piena soddisfazione di un acquisto è il preciso risultato di una serie di reazioni emotivo-comportamentali che avvengono nel corpo e nella mente del cliente. È un algoritmo - assolutamente replicabile - che produce risultati prevedibili.
L'aspetto più interessante di tutto ciò è che gli ingredienti di questa ricetta nemmeno ti servono: sono già nel cliente con il quale stai interagendo. Il segreto, dunque, sta nel modo in cui utilizzi ogni singolo ingrediente, perché è lì che risieda ciò che fa tutta la differenza del caso.
Ti dimentichi un ingrediente? Non funziona.

IL BRAVO VENDITORE, TRA LINGUAGGIO E MINDSET
Il primo passo verso questo risultato così importante richiede, come tutte le cose, il giusto impegno, ma è un impegno che verrà ripagato in tempo zero. Si tratta, prima di tutto, di un cambio di paradigma. Un nuovo modo di pensare alla vendita che si traduce immediatamente in un nuovo modo di approcciarla. Senza questo tipo di strategia linguistica con la quale cambiare i vostri pensieri (e dunque anche il vostro mindset), ogni altra strategie risulterebbe molto meno efficace.
Il bravo venditore ispira all'acquisto.
Per molti potrebbe essere un approccio poco adrenalinico ed entusiasmante, magari perché il venditore da questa prospettiva potrebbe perdere quel fascino derivato dall'idea di poter vendere tutto a tutti (su questo, The Wolf of Wall Street docet!), ma è il tipo di approccio che vi permette di ottenere risultati enormemente più importanti a lungo termine, oltre ad essere molto più etico. Un cliente che compra (ed è soddisfatto di aver comprato) è un cliente che ricompra, e ricompra ancora, e stimola le persone che conosce a comprare e fare lo stesso. Un cliente a cui hai rifilato un prodotto è un cliente che non esiste più: se vi va bene, non sarà più un cliente; se vi va meno bene, non sarà più un cliente e, in più, non saranno mai vostri clienti nemmeno le persone che appartengono alla sua cerchia di influenza.
È tempo di cambiare approccio alla vendita, perché il mondo delle interazioni è cambiato. È un cambiamento di dimensioni colossali, ma che va effettuato una parola alla volta, un verbo alla volta, una preposizione alla volta.
CONCLUSIONE