Tutte le tecniche di vendita e le strategie per vendere tutto, a chiunque, sempre

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Tutte le tecniche di vendita e le strategie per vendere tutto, a chiunque, sempre

VENDITA? NON BASTANO GLI ANNI DI ESPERIENZA

Fare il venditore da 25 anni non significa saper vendere. La realtà è che al giorno d’oggi il mondo cambia sempre più velocemente, i clienti sono sempre più competenti e preparati ed è ancor più importante sapere con certezza su quali strumenti puntare e come utilizzarli con profitto.

Per questo, per quanto possano essere buone le strategie adottate da chi per esperienza vende da anni, è fondamentale compiere un ulteriore passo avanti, selezionando tra tutte le tecniche più efficaci, quelle che con matematica certezza vi possono garantire l’esito più vantaggioso per voi.

Per riuscire in questo intento, l’unica opzione è la scienza: conoscere come funziona il cervello, come funzionano le persone, come decidono davvero i vostri clienti. Da questo punto di vista, tra le interazioni più complesse da gestire ci sono proprio le trattative di vendita, perché la conoscenza e la gestione delle variabili diventa ancor più decisiva e si traduce immediatamente in soldi: o persi, o guadagnati. Ecco, quindi, la guida definitiva di tutte le migliori tecniche di vendita.

COS'È DAVVERO LA VENDITA?

La prima questione da risolvere è: che cos’è, davvero, la vendita? Su questo vanno fatti alcuni chiarimenti importanti, perché acquisire delle tecniche di vendita senza sapere davvero di cosa si tratta potrebbe portarvi fuori strada. Per HCE e per la scienza, la vendita è un processo costante e che coinvolge qualsiasi persona (anche chi professionalmente non si sente un venditore): chi deve far studiare il proprio figlio, chi deve delegare con efficacia delle attività a un collaboratore, chi deve motivare un team. Tutti questi casi riguardano la vendita. E per vendere – sotto tutti i punti di vista – servono  tecniche e strategie evoluti: serve la scienza applicata alla vendita.

Tutto questo, in atto pratico, si traduce eticamente in un’unica definizione che dovete tenere a mente, ogni volta che vendete e interagite con qualcuno: la vendita è la valorizzazione delle persone attraverso la valorizzazione delle vostre idee. Ecco, solo a questo punto, dopo aver colto e fatto vostro questo cardine della vendita, potete iniziare ad applicare le tecniche e le strategie che troverete nelle prossime righe.

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GLI ORMONI GIUSTI NEL GIUSTO ORDINE

Qualsiasi sia il processo di vendita che avete in mente, dovete assolutamente sapere che l’interazione con il vostro cliente dovrà avere una struttura molto precisa che si basa proprio sul funzionamento del suo cervello.

Esistono degli ormoni principali che governano le trattative, le vendite e le negoziazioni: quando riuscite stimolarli nel cliente nella giusta sequenza, allora in quest’ultimo si accenderà il desiderio che vi permetterà di proporli – e vendere – ciò che volete.

Gli ormoni magici della vendita sono tre.

Anzitutto, la serotonina, il neurotrasmettitore della fiducia. Fiducia… di che cosa? Fiducia nei confronti di chi? Ecco, questo è il punto centrale della questione: per poter vendere, dovete saper applicate le giuste strategie per poter guadagnare immediatamente la fiducia del vostro cliente. D’altronde, se non si fida di voi, perché mai dovrebbe comprare qualcosa? Il segreto che sta alla base di questo primo ormone è la fiducia che voi avete nei vostri confronti. Se avete fiducia in voi stessi, sarà molto più semplice poi applicare le tecniche in modo più efficace guadagnando la fiducia del vostro interlocutore.

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Prossima edizione: 26 marzo 2021

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Stimolata la serotonina? Ora tocca all’ossitocina, per eccellenza l’ormone dell’empatia. E l’empatia, beh, è sempre una buona idea in vendita (a patto che venga stimolata correttamente, e per questo nei prossimi paragrafi troverete le tecniche più adatte).

Solo a questo punto, dopo aver guadagnato la fiducia dei vostri clienti e dopo aver costruito una buona connessione emotiva, allora potete accendere definitivamente i loro animi, ispirandoli all’acquisto. Ecco che, a questo punto, entra in gioco prepotentemente il terzo ormone, quello che farà in modo che i clienti siano talmente convinti da voler investire sui vostri beni o servizi al più presto: la dopamina.

L’EROE E IL DRAGO

Pensate a un film che amate. Ora, pensate a un altro film. Adesso, un altro ancora. Dietro a qualsiasi film a cui abbiate pensato, si cela uno dei segreti più importanti di tutta la vendita e riguarda il potere dello storytelling, quello che vi ha fatto empatizzare con il protagonista e quello che vi ha fatto sperare ardentemente che il cattivo, alla fine, venisse sconfitto.

In realtà, attenzione, in vendita non servono grandi storie e narrazioni di chissà quale tipo, anzi. Ciò che conta davvero è saper cogliere l’essenza di una buona storia e saperla applicare alla vostra trattativa. E quello che dovete sapere, dunque, è che in ogni storia che si rispetti, c’è un eroe che deve sconfiggere un drago per poter salvare la principessa. O un’eroina che deve sconfiggere una draghessa per salvare il principe, insomma. Magari non è un drago, magari non è una principessa, ma in ogni caso c’è un protagonista che deve superare degli ostacoli, deve risolvere dei problemi e deve trovare una soluzione per raggiungere il suo obiettivo.

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È questo l’ingrediente segreto che vi fa fare il tifo per l’eroe e vi fa sperare che il nemico venga sconfitto. È questo che accende il vostro pathos… e quello dei vostri clienti!

Tutto questo, infatti, si traduce perfettamente in vendita, dove è di vitale importanza estrarre il problema che - grazie alla vostra soluzione – il vostro cliente riuscirà a risolvere. Qual è il drago del vostro cliente? Qual è la principessa? E soprattutto in che modo il vostro prodotto aiuterà il cliente - l’eroe della storia! – a superare i suoi ostacoli? Datevi una risposta e poi fate in modo che anche chi vi sta di fronte la veda allo stesso modo.

IL CLIENTE È AL CENTRO? DAVVERO???

In giro si sentono ancora, purtroppo, tantissimi venditori usare frasi fatte un tanto al chilo, al centro dei loro dischi vendita (dischi rotti, s’intende). Una delle peggiori in assoluto è “la nostra azienda mette il cliente al centro di tutto”. Magari è anche vero e magari dietro a questo tipo di frasi ci sono pure delle buone intenzioni, ma a maggior ragione se ci tenete così tanto ai vostri clienti, allora smettetela di usare frasi fatte che ormai usano tutti e tutti sanno a memoria. Quando visiterete o chiamerete il vostro prossimo cliente, lui o lei avrà già sentito diecimila altre volte frasi come “il cliente al centro di tutto”: non farà più alcun effetto. O meglio, un effetto lo provoca eccome: il vostro cliente sentirà immediatamente l’odore di vendita di pentole scontate a chilometri di distanza e la strada si farà tremendamente in salita.

IL CURRICULUM… A CASA

Il vostro curriculum vitae, lasciatelo a casa, per carità. E non ci riferiamo al CV fisico, quello cartaceo (che in ogni caso è meglio lasciare in un cassetto, ma questo è un altro discorso), ci riferiamo a quella pessima abitudine di alcuni venditori di iniziare i loro pitch esaltando la straordinarietà della loro azienda e sottolineando tutti i grandi risultati ottenuti anno per anno. Insomma, tanto spazio al proprio curriculum e pochissimo spazio alle esigenze cliente.

Fate il contrario! Dimenticatevi di tutti i dati e le statistiche che dicono che la vostra azienda è la più esperta in assoluto, che il vostro prodotto è il più vantaggioso e che i vostri servizi sono i migliori della galassia. Altrimenti, non farete altro che annoiare il vostro cliente, azzerando in pochi secondi le vostre possibilità di successo.

Sono in tantissimi a compiere questo tipo di errori e ormai i clienti si sono stancati di ascoltare venditori che parlano di quanto siano meglio degli altri. È completamente inutile e dannoso per le vostre trattative: la fiducia non si guadagna con il vostro CV, la fiducia si guadagna con i fatti. Il vostro cliente non si ricorderà dei dati tecnici che confermano che il vostro prodotto è il migliore, il vostro cliente invece si ricorderà di come lo avete fatto sentire e delle emozioni che gli avete fatto vivere!

NESSUNO È PIU’ BRAVO DI NOI

Abbiamo due notizie: una cattiva e una buona.

La notizia meno buona è che gli esseri umani, tutti quanti e nessuno escluso, sono convinti di essere un po’ più bravi degli altri. Anche coloro che affermano il contrario, sotto sotto vogliono che qualcuno riconosca la loro bravura e il fatto che abbiano ragione più degli altri. Questa, da una certa prospettiva, è la notizia meno buona, perché potrebbe generare dei confronti particolarmente accesi con i vostri clienti… a meno che non sappiate usare questo dettaglio a vostro vantaggio.

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La buona notizia, infatti, è che conoscete questo aspetto della realtà e sapete che in fin dei conti i vostri clienti – come ogni essere umano – vogliono sentirsi dire che sono bravi in quello che fanno.

Per questo, i vostri clienti desiderano che qualcuno riconosca la loro bravura e quel ‘qualcuno’ potete essere voi. Su questo punto, ci raccomandiamo etica estrema: solo la massima sincerità. Studiate a fondo quello che fa il vostro cliente e trovate in modo autentico e sincero ciò in cui, secondo voi, è particolarmente bravo. E diteglielo, verbalizzate questa bravura, riconoscetegliela! E dopo, solo dopo, spiegate come voi possiate aiutarlo a superare i suoi ostacoli (il drago e la principessa, ricordate?).

Il segreto è questo: lasciate vincere il vostro cliente su un singolo fronte, per poi vincere (voi!) l’intera trattativa.

DECIDI TU LA BASE DI PARTENZA

Pensateci bene: 100€ sono tanti o pochi? Dipende! Dipende dal tipo di informazioni a cui siete stati esposti: se prima parliamo di qualcosa che costa 60.000€ allora, beh, 100€ saranno davvero pochi.

È quello che fanno – male, molto male – alcuni geni del marketing che cercano di vendervi il corso miracolante per vendere tutto a chiunque sui social network. Quel corso che ha un prezzo di 2.500€ ma che per voi, solo per oggi, solo per pochi fortunati prescelti, verrà venduti a soli 47€. Ecco, definire questo tipo di offerte “ridicole”, forse, è un po’ troppo. Un po’ troppo ottimista, chiaramente.

Voi, invece, potete applicare questa regola della vendita in modo decisamente più fruttuoso e credibile. Quando negoziate, partite voi con le vostre cifre, per primi: in questo modo avrete l’opportunità di settare a vostro piacere la cifra alla quale il cervello del vostro interlocutore si aggancerà. Di fatto, sarete voi a decidere per lui se un prezzo sarà tanto o poco.

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I COMPLIMENTI SI’, MA SOLO NEGLI ANNI ‘50

E poi, che dire della fantasmagorica strategia che alcuni vi usare iniziando un incontro con dei complimenti al cliente? “Bellissimi questi cuscini!”, “Davvero bello questo ufficio!”, “Che quadro meraviglioso!”.

Tecnica tollerabile se e solo se state vendendo negli anni ’50… del sedicesimo secolo. Anche i complimenti, così come alcune frasi scontate (ad esempio: “il cliente al centro di tutto”, che abbiamo affrontato nei precedenti paragrafi), puzzano di vendita di basso livello. In più, i complimenti non sinceri sono riconoscibili a distanza: pessimi. Da evitare. Punto.

Se proprio volete fare a tutti i costi un commento positivo sulla scrivania o sul portapenne del vostro cliente, rispettate queste due regole: deve essere assolutamente sincero; deve essere accompagnato da un “perché”. Solo in questo modo, spiegando il motivo, ci saranno delle possibilità che il vostro cliente apprezzi ciò che state dicendo… forse.

ETICHETTE E ALTRE COSE DA CESTINARE

Da evitare nel modo più estremo. Dimenticate le etichette: non hanno alcuna utilità.

Non è possibile che in giro ci siano ancora persone che utilizzano certe etichette per classificare i loro clienti o, ancor peggio, persone che vendono corsi in cui spiegano queste assurdità.

C’è chi usa i colori, c’è chi usa gli animali, c’è chi usa le stagioni dell’anno e così via: insomma, secondo alcuni bastano poche categorie come queste per incasellare senza indugio le personalità del proprio cliente.

La realtà è molto più complessa. Complessa, nel vero senso del termine, ovvero ‘composta da più parti’. Ed è proprio così in effetti: esistono milioni di variabili di cui tenere conto in ogni interazione e il profilo che puoi creare di un interlocutore (questo è possibile svilupparlo, con le dovute competenze di profiling su base neuroscientifica) va adeguato ogni volta.

Non esistono profili in stile etichetta, che attacchi metaforicamente ad una persona e che non togli più: se cambia anche solo una variabile (basta anche solo una variazione ambientale: un colore diverso o una forma dell’arredamento di un altro tipo) allora va adeguato anche il profilo completo.

EXIT, VIA LIBERA

Ebbene sì, per fare in modo che i vostri clienti siano invogliati a comprare il vostro prodotto, dovete anche essere abbastanza coraggiosi da presentare loro delle alterative di acquisto che non riguardano la vostra offerta.

Ad alcuni potrebbe sembrare controintuitivo, ma parlare di altre possibilità (ancor meglio, di tre specifiche alternative) ad un cliente che ancora non ha deciso ed è in dubbio su quale scelta compiere, vi permette di guadagnare grandissima credibilità, fiducia e autorevolezza nei suoi confronti.

Questa tecnica prende il nome di “Exit”, perché in effetti quando la utilizzate state di fatto regalando al vostro cliente la possibilità di poter scegliere tra alcune opzioni che non riguardano voi o i vostri prodotti. Si tratta di una metaforica possibilità di “uscita” (exit, appunto) che gli garantisce tutta la libertà che desidera e – ecco il potere di questa strategia – proprio per la libertà che gli avete concetto, il cliente sarà più propenso a scegliere voi.

LEGGE DI CONTRASTO

Immaginate di dover vendere una casa: la fate valutare, estraete tutte le informazioni necessarie e settate il budget: 300.000€. A questo punto, potreste certamente fissare qualche appuntamento con dei potenziali acquirenti facendo vedere loro direttamente la casa in questione, ma, nonostante la sua estrema semplicità, questa strategia potrebbe rendere il processo di vendita molto più complicato.

Anziché incorrere in questo errore, potete scegliere di applicare la cosiddetta legge di contrasto (derivante a sua volta da un effetto cognitivo che prende il nome di anchoring bias).

Fate così: prima, mostrate al cliente una casa bellissima, da sogno, ma che sapete che non può permettersi. Ad esempio, una casa da 900.000€. Poi, subito dopo, organizzate una visita ad una casa davvero brutta che, ovviamente, costerà meno. Ad esempio, 80.000€. Ed ecco, ora, il momento di mostrare la casa che voi avete sempre avuto in mente di vendere, il vostro obiettivo sin dal primo istante: la casa da 300.000€. Dopo aver visto la casa bellissima (ma troppo costosa) e la casa bruttissima (accessibile, ma rispetto alla precedente troppo brutta), la terza casa sembrerà la casa ideale: la perfetta via di mezzo. Così perfetta, che potrete venderla anche ad un prezzo più elevato che – senza l’utilizzo della legge di contrasto – il cliente avrebbe ritenuto troppo costosa. Insomma, 320.000€ non sono poi così tanti rispetto alla casa da quasi un milione di euro, no?

TROPPA SCELTA, CATTIVA SCELTA

Sì, funziona esattamente così: troppa scelta, cattiva scelta. Questo è ciò che accade nella maggioranza dei casi. Altre volte, invece, accade di peggio: troppa scelta, nessuna scelta. Tradotto in termini più concreti e tangibili? Zero contratti siglati, zero vendite, zero fatturato.

Quando dovete proporre una soluzione ad un cliente, ricordatevi di questo principio, perché se gli fornite troppe possibilità, il cervello di quest’ultimo si bloccherà: siamo fatti così, perché quando abbiamo troppe opzioni a nostra disposizione tendiamo a bloccarci e a non scegliere affatto, presi dall’indecisione.

Per questo motivo, nel precedente paragrafo parliamo di tre alternative. Non venti, non dieci, nemmeno cinque: tre. E basta. Questo è il numero sufficiente di opzioni che potete fornire ai vostri clienti (e se sono di meno, meglio ancora). Tre possibilità saranno abbastanza per soddisfare la loro necessità di avere libertà di scelta e saranno abbastanza per velocizzare anche il processo di acquisto. Win-win.

OBIEZIONI? FALLE TU

Anche per questo paragrafo, preparatevi a rivedere un bel po’ dei vostri paradigmi cognitivi e dei vostri “abbiamo sempre fatto così”. È normalissimo ricevere delle obiezioni: a volte possono essere delle vere e proprie critiche, altre volte sono delle richieste di chiarimenti e delucidazioni, ma in ogni caso – fate attenzione a questo aspetto – indicano interesse. Altrimenti perché mai dovrebbero farvi un’obiezione? Se non sono interessati, non obiettano. Se non sono interessati, se ne vanno per la loro strada. Punto. Preso atto di questo principio fondamentale per la vendita, è bene saper gestire ognuna delle possibili obiezioni nel migliore dei modi, perché per quanto possano essere indicatori di interesse, sono pur sempre delle questioni da affrontare e soddisfare.

Allora, ecco la strategia che dovete assolutamente conoscere e saper applicare: dovete essere in grado di parlare delle obiezioni dei vostri clienti meglio dei clienti stessi.

Prendete la loro posizione (“è troppo caro”, “non è il momento giusto”, “ci devo pensare” e così via) e argomentate a loro favore, spiegando ogni dettaglio valido a favore della sua tesi, fino a convincerlo della tua competenza. E poi? Beh, poi forniscili la soluzione ideale per superare la questione di cui il cliente ti ha parlato: grazie alla credibilità che avrai guadagnato, lui sarà decisamente più incline a darti retta!

LA CNV, QUELLA VERA

Nella vendita, così come in ogni interazione umana, le parole non bastano. L’intelligenza linguistica vi permette di fare un enorme passo in avanti e poi, per progredire ancor di più, è necessario saper controllare anche altre variabili, appartenenti a tutte e cinque le intelligenze.

In particolare, una vera pietra miliare della vendita è la comunicazione non verbale. Saper utilizzare i gesti nel corretto modo, la migliore postura e le espressioni facciali più funzionali al momento vi permettono di avere una marcia in più. E, soprattutto, diventa tutto ancor più semplice quando sapete riconoscere queste variabili comportamentali nelle persone con cui parlate. A quel punto, quando sapete applicare in modo avanzato questi aspetti insieme alle regole che avete già appreso in questo articolo, allora siete capaci di influenzare direttamente l’esito dell’interazione, a vostro piacimento.

Puoi approfondire lo studio del linguaggio non verbale partendo da questo video dedicato alla comunicazione non verbale a tavola!

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COMPETITOR? CHI?

Una parentesi obbligatoria riguarda i competitor. Avete presente? I vostri competitor, la concorrenza… ce li avete bene in mente? Per molti, la risposta è affermativa. Questo è il punto: ce li avete in mente, quando invece non dovrebbe essere così.

Quando avete in mente queste cose, il rischio è che poi ne parliate. E che voi ne parliate bene o male è completamente indifferente: in ogni caso, ne dichiarate l’esistenza. Tecnicamente, state evocando un frame linguistico, e quando lo evocate (anche negandolo!), ne confermate l’esistenza.

Quindi, no, niente competitor. Né nella vostra testa, né nelle vostre parole. Dunque, l’unica vera risposta a chi vi chiede dei vostri competitor è: “competitor… chi!?!?”

LIBERTÀ… PIU’ O MENO

Desideriamo tutti essere liberi di poter scegliere ciò che vogliamo. Meno costrizioni, più libertà. Sapere di essere liberi di fare ciò che preferiamo ci dà enorme soddisfazione. Questo funziona per noi e funziona allo stesso modo per i clienti. Il punto centrale della questione è il seguente: la stessa soddisfazione può essere generata anche quando ci sembra di avere tantissima libertà e in realtà ne abbiamo davvero poca.

L’importante è che ci sia libertà di scelta. Perché, ad esempio, voi che state leggendo queste parole potete tranquillamente leggere anche altri blog, arricchire la vostra conoscenza da altre fonti e informarvi altrove. Fatelo: prendete in considerazione anche altre opzioni, controllate anche il programma di altri corsi di vendita e altri tipi di formazioni, poi quando avete raccolto un po’ di dati potete scegliere più liberamente: magari scegliete l’HCE Sales Prime o magari al contrario scegliete qualche altro corso di HCE.

Insomma, liberissimi di scegliere. L’importante è la libertà… più o meno. Capito, no?

PRATICA, PRATICA, PRATICA

Senza quest’ultima regola, rischiate di applicare tutte le altre strategie al 10% delle potenzialità. Un’unica regola, per diventare davvero bravi e competenti sopra la media: pratica, pratica e pratica. Applicate tutte le strategie che avete appreso e affinate le vostre abilità, giorno dopo giorno. Buon apprendimento!

APPROFONDIMENTI: I LIBRI PIU’ IMPORTANTI

Sul web potete trovare migliaia di libri sulla vendita. Alcuni più vecchi, altri più nuovi: ci sono centinaia e centinaia di tecniche diverse e di strategie che vi prometto di centuplicare il vostro fatturato. Molti di questi libri, in concreto, hanno poco o nulla a insegnarvi e infatti abbiamo deciso di selezionare noi, per voi, alcuni dei libri più rilevanti e validi del panorama mondiale della vendita.

CONCLUSIONI

Queste sono tutte le principali regole della vendita. Possono essere applicate in ogni contesto di vendita e – ricordiamo, perché è importante – anche in ogni altra interazione umana, perché vendiamo tutti, nessuno escluso. Sono le strategie in assoluto più concrete e valide che dovete assolutamente tenere a mente per poter avere delle interazioni eccellenti.

Esistono tantissimi altri strumenti e migliaia di tecniche che potete applicare per incrementare le vostre capacità di vendita: tra le tante, abbiamo estratto le strategie che funzionano sempre e in ogni contesto, ovvero quelle supportate da solide fondamenta scientifiche. Grazie a questa loro caratteristica, potete mettere in pratica immediatamente tutto ciò che avete appreso ottenendo subito un riscontro molto soddisfacente. E poi, la pratica. Come abbiamo già sottolineato nella parte finale di questo articolo, la quantità di pratica che deciderete di fare per diventare bravi con queste tecniche determinerà il livello di eccellenza che raggiungerete.

Ora, dunque, tocca a voi. Applicate tutte queste strategie e fatelo in modo etico, per valorizzare le persone con cui avete a che fare, valorizzando di conseguenza anche le vostre idee. Questo è l’approccio che tutti noi di HCE auspichiamo decidiate di fare. Buon apprendimento, buona pratica e buone vendite!

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Il primo corso di neuroscienze applicate alla vendita.

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