Obiettivi efficaci: la guida (scientifica) definitiva

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Obiettivi efficaci: la guida (scientifica) definitiva

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LE VECCHIE REGOLE NON FUNZIONANO

Parliamoci chiaro e siamo onesti. La maggior parte delle persone non raggiunge, nemmeno lontanamente, gli obiettivi che si propone, né a livello personale, né a livello aziendale. Eppure, basta fare un salto su un qualsiasi social network per scoprire migliaia (sì, migliaia) di Coach e motivatori che insistono con l’opportunità di realizzare obiettivi ben formati, chiaramente offrendo il loro supporto e il modello tal dei tali che, promesso, farà miracoli. Considerate questo: se tutto quello che viene proposto funzionasse, nessuno al mondo, ormai, avrebbe più bisogno di parlare di obiettivi. Invece, pare che si tratti di un mercato in continua crescita. Quali sono i motivi per cui la maggior parte delle persone non raggiunge i propri obiettivi? Eccone alcuni.

  • Modelli datati, privi di validità, e di fatto troppo superficiali: il web e i libri e le aule pullulano di sigle come SMART, EXCITE, GROW e così via. Chiedete a un imprenditore vero o a un manager di successo se usi o abbia mai usato uno di questi sistemi. Vi risponderà con un ampio sorriso.
  • Mancanza di approccio scientifico: la cosiddetta “scienza degli obiettivi” si limita, quando va bene, alla lettura di un libro, o al copia e incolla di qualche frase ascoltata in un’aula di formazione.
  • Mancanza di connessione fra intelligenze: la realizzazione degli obiettivi passa dalla messa in opera di elementi tipici della sola intelligenza strategica, come la misurabilità dell’obiettivo, la sua espressione in termini positivi e cose simili. Come in qualsiasi altro campo, concentrarsi su una sola intelligenza è un clamoroso errore.

Come si risolve questa strana questione? Semplice: ancora una volta, come sempre, rivolgendoci alla scienza (e al concetto di intelligenze integrate). Vediamo insieme quali sono i 10 passaggi per realizzare il proprio obiettivo scientificamente perfetto.

LE REGOLE SCIENTIFICHE

Le regole che seguono sono frutto del nostro studio ventennale nel campo delle neuroscienze e delle connessioni che esistono fra intelligenza strategica, comportamentale, ambientale, linguistica ed emotiva. Sono regole basate sul modo in cui funziona il cervello e sul modo in cui funzionano le persone. Non devono necessariamente piacervi, né dovete necessariamente essere d’accordo. Il fatto che queste regole vi piacciano e che siate d’accordo è irrilevante. L’unica cosa che conta, qui, è la scienza. Gli obiettivi, personali e aziendali, sono una cosa seria. Vanno trattati come tali.

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Prossima edizione: 26 marzo 2021

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Parliamoci chiaro e siamo onesti. La maggior parte delle persone non raggiunge, nemmeno lontanamente, gli obiettivi che si propone, né a livello personale, né a livello aziendale. Eppure, basta fare un salto su un qualsiasi social network per scoprire migliaia (sì, migliaia) di Coach e motivatori che insistono con l’opportunità di realizzare obiettivi ben formati, chiaramente offrendo il loro supporto e il modello tal dei tali che, promesso, farà miracoli. Considerate questo: se tutto quello che viene proposto funzionasse, nessuno al mondo, ormai, avrebbe più bisogno di parlare di obiettivi. Invece, pare che si tratti di un mercato in continua crescita. Quali sono i motivi per cui la maggior parte delle persone non raggiunge i propri obiettivi? Eccone alcuni.

  • Modelli datati, privi di validità, e di fatto troppo superficiali: il web e i libri e le aule pullulano di sigle come SMART, EXCITE, GROW e così via. Chiedete a un imprenditore vero o a un manager di successo se usi o abbia mai usato uno di questi sistemi. Vi risponderà con un ampio sorriso.
  • Mancanza di approccio scientifico: la cosiddetta “scienza degli obiettivi” si limita, quando va bene, alla lettura di un libro, o al copia e incolla di qualche frase ascoltata in un’aula di formazione.
  • Mancanza di connessione fra intelligenze: la realizzazione degli obiettivi passa dalla messa in opera di elementi tipici della sola intelligenza strategica, come la misurabilità dell’obiettivo, la sua espressione in termini positivi e cose simili. Come in qualsiasi altro campo, concentrarsi su una sola intelligenza è un clamoroso errore.

Come si risolve questa strana questione? Semplice: ancora una volta, come sempre, rivolgendoci alla scienza (e al concetto di intelligenze integrate). Vediamo insieme quali sono i 10 passaggi per realizzare il proprio obiettivo scientificamente perfetto.

LE REGOLE SCIENTIFICHE

Le regole che seguono sono frutto del nostro studio ventennale nel campo delle neuroscienze e delle connessioni che esistono fra intelligenza strategica, comportamentale, ambientale, linguistica ed emotiva. Sono regole basate sul modo in cui funziona il cervello e sul modo in cui funzionano le persone. Non devono necessariamente piacervi, né dovete necessariamente essere d’accordo. Il fatto che queste regole vi piacciano e che siate d’accordo è irrilevante. L’unica cosa che conta, qui, è la scienza. Gli obiettivi, personali e aziendali, sono una cosa seria. Vanno trattati come tali.

PRIMA REGOLA: GESTIONE DELLO STATO (STATE)

La lucidità con la quale stabilite i vostri obiettivi è strettamente collegata al vostro stato d'animo. E l’intelligenza emotiva, qui, è chiamata subito in causa, prima di qualsiasi altra. Si tratta di un’idea piuttosto intuitiva, eppure nessuno ne parla.

Andate pure a leggervi tutte le sigle dei vari modelli di coaching che circolano in rete. Si parla di obiettivi che devono essere misurabili e specifici ed eccitanti… ma nessuna sigla parla di che stato d’animo è necessario avere prima di cimentarsi con la definizione tecnica dell’obiettivo stesso. Parliamo, naturalmente, di un approccio scientifico: se stai male, tutto sembra più difficile e rischi di sottostimare quello che puoi fare. Il cortisolo presente nel vostro corpo potrebbe inibire le vostre facoltà cognitivi e di sicuro inibisce le facoltà di giudizio.

Se state troppo bene, tutto potrebbe sembrarvi troppo facile. Tecnicamente, si chiama overconfidence bias, un errore del cervello che consiste appunto nel sovrastimare le nostre capacità (ed ecco perché i corsi motivazionali spesso sono dannosi). Vi serve il giusto mix di ormoni, che comprende serotonina, adrenalina, dopamina. Per ottenere un livello ormonale funzionale rispetto a quel che dovete poi progettare, potete fare qualche minuto di respirazione controllata, oppure lavorare sulla vostra postura (o entrambe le cose).

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SECONDA REGOLA: DEFINIZIONE DELLA CORNICE (FRAME)

La seconda regola consiste nella definizione della cornice di riferimento entro la quale collocherete il vostro obiettivo. Di che si tratta? Del modo che avete di raffigurarvi il vostro obiettivo a livello di motivazione intrinseca. Sembra complicato, in realtà è facilissimo. Facciamo subito un test. Immaginate di volervi mettere a dieta. La vostra motivazione è qualcosa del genere “voglio rimettermi in forma, voglio essere bellissima o bellissimo per l’estate, voglio essere in piena salute” o è qualcosa, invece, del tipo “non mi sopporto più così grasso o grassa, odio la cellulite, ho una serie di problemi di salute”?

Si tratta di una chiarezza fondamentale, visto che il 99,9% degli approcci parla di obiettivi necessariamente impostati in versione “positiva”, un errore clamoroso dal punto di vista dell’intelligenza strategica. L'idea che l'obiettivo debba essere per forza espresso in forma positiva è potenzialmente molto sbagliata. O meglio, l’obiettivo certamente deve essere espresso in forma linguisticamente positiva e, al tempo stesso, il modo in cui esprimiamo tale obiettivo deve tener conto del nostro modo di approcciarci al mondo.

Come abbiamo detto di prima, metà di noi sono propensi al guadagno metà sono avversi alla perdita: c’è chi si mette a dieta per essere più in forma (propensione al guadagno) e chi si mette a dieta perché non vuole più star male (avversione alla perdita). È davvero importante esprimere il proprio obiettivo nella versione che è a noi più consona. Ed è altrettanto importante tradurre eventualmente la nostra versione in una versione che sia accettabile per chi lavora con noi. Se, ad esempio, un manager dovesse elaborare il proprio obiettivo in versione “propensione al guadagno”, dovrebbe avere cura di tradurlo anche in versione “avversione alla perdita” per tutti coloro che avessero strategie mentali diverse dalle sue.

TERZA REGOLA: AUTO ANALISI (CHECK)

Siamo alla terza regola (anche questa collegata con l’intelligenza strategica), e ancora non abbiamo iniziato a predisporre il nostro obiettivo. Il motivo è che nessun obiettivo può essere raggiunto se non abbiamo prima una grande chiarezza e una grande consapevolezza circa il modo in cui funziona il nostro cervello. In quale scuola di formazione, se mai ne avete frequentata una, vi fanno fare auto analisi sui vostri errori di giudizio e sulle vostre scorciatoie mentali? Eppure, è fondamentale (abbiamo dedicato a questo tema un articolo davvero interessante).

Per quanto riguarda gli errori di giudizio, si tratta di veri e propri errori di valutazione che il cervello compie in automatico, contro i quali non esistono strumenti di prevenzione, ovvero scattano in automatico. Possiamo però riconoscerli, ed evitare di patirne gli effetti. Parlando di ormoni, ad esempio, abbiamo accennato al potenziale pericolo derivante dal frequentare corsi che innalzino troppo il livello di motivazione e abbiamo anche accennato all’importanza del corretto stato d’animo. Dal punto di vista degli errori mentali, si parla di overconfidence bias, ovvero di “eccessiva confidenza”. Liquidare una questione con frasi come “ma sì, tanto per me è facile” oppure “a me non capiterebbe mai” potrebbe essere un segnale di allarme.

Quindi, prima di cimentarvi con il vostro obiettivo, chiedetevi: ripetete spesso queste frasi? Un altro errore tipico è il cosiddetto self serving bias, che consiste nell’attribuire a se stessi il merito per i propri successi (“Mamma, ho preso 9!”) e agli altri quello per gli insuccessi (“Mamma, mi ha dato 4!”). Essere vittima di questo bias potrebbe farvi perdere la lucidità necessaria. Poi, ci sono le scorciatoie (euristiche): secondo voi, è più buono un vino da € 10 a bottiglia o uno da € 13? La realtà è che non lo potete sapere, ma prendete una scorciatoia: “di solito le cose più costose sono più buone… quindi…”. Ecco: fate un elenco delle vostre trappole mentali (potete, come dicevamo, leggere l’articolo di approfondimento) e ragionateci un attimo, prima di andare oltre. Anche solo essere consapevoli di quel che capita nella vostra testa aiuta a prevenire futuri danni.

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QUARTA REGOLA: LE PAROLE GIUSTE (WORDS)

Finalmente, eccoci alla parte in cui potete iniziare a descrivere il vostro obiettivo, con i migliori suggerimenti mutuati dall’intelligenza linguistica. Per prima cosa, siate linguisticamente specifici e ricordate che esistono parole e verbi che possono avere significati diversi per ciascuno di noi. Se io parlo di “riordinare” l’ufficio, il verbo “riordinare” può significare e di fatto significa cose diverse per ogni persona (e chi ha un figlio a cui ha chiesto almeno una volta di riordinare la propria stanza da letto sa di che cosa stiamo parlando).

La stessa cosa vale per frasi come “migliorare la comunicazione”: che cosa vuol dire? Cosa, di preciso, volete migliorare? Poi, attenzione anche alla scelta dei verbi. Per scrivere un obiettivo davvero ben formato, vi invitiamo a usare verbi di azione come correre, andare, afferrare, cogliere, muovere. Il motivo, scientifico, è molto semplice. Quando il cervello sente verbi del genere, si “accende” come se compisse davvero le azioni descritte.

Si tratta di un modo efficace per aumentare il livello di ingaggio, vostro e di chi eventualmente condivide gli obiettivi con voi. Se parlate con altre persone e realizzate obiettivi in team, ricordatevi di usare assolutamente sempre indicativo e imperativo al tempo presente, anche se si tratta di cose future: domani facciamo, il mese prossimo realizziamo e così via, perché usare il presente fornisce al cervello una spinta propulsiva immediata. Le parole giuste, insomma, nel giusto ordine.

QUINTA REGOLA: KPI (MEASURE)

Ecco un tasto dolente. Anzi, dolentissimo. Ci sono obiettivi i cui criteri di misurabilità sono piuttosto semplici. “Fatturare il 32% in più” è facile da misurare, basta guardare le fatture emesse. “Pesare 11,3 chili di meno” è altrettanto facile da misurare. Altri concetti, invece, lo sono meno.

Nel termine comunicazione, giusto per fare un esempio, sono comprese tantissime skills, che devono essere mappate con rigorosa precisione. Il solo termine “comunicazione” potrebbe contenere, come minimo, un centinaio di kpi: conoscenza e uso specifico di determinate parole, capacità di raccolta di parole durante l’ascolto, capacità di analisi della semantica del linguaggio, conoscenza delle implicature conversazionali, uso delle implicature conversazionali, conoscenza della funzione delle metafore, conoscenza della struttura dei frame, conoscenza dei vocabolari metaforici, conoscenza delle strategie linguistiche e altre decine di abilità connesse alla sola intelligenza linguistica.

Poi, sempre in comunicazione, ci sono tutte le abilità connesse all’intelligenza comportamentale ed emotiva: linguaggio del corpo, gesti, espressioni, respirazione, gestione dello stato, che a sua volta si declina in mille sfaccettature diverse… insomma, ci siamo capiti: i kpi sono una cosa seria. Nei KPI vanno inseriti anche i termini: ovvero entro quando volete raggiungere un determinato obiettivo oppure un determinato aspetto di un obiettivo. Di questa cosa, anch’essa pertinente all’intelligenza strategica, comunque, parliamo anche più avanti.

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SESTA REGOLA: VALORI (VALUES)

Torniamo all’intelligenza emotiva, e all’aspetto etico e valoriale intrinsecamente collegato alla definizione di un obiettivo. Prima di andare avanti e dopo aver descritto il vostro obiettivo, chiedetevi se quello che state per fare o i piani che state per mettere in campo sono coerenti con i vostri valori, con i valori della vostra azienda (se parliamo di obiettivi business) e con i valori di chi lavora con voi o di chi vive con voi.

Se per raggiungere i vostri obiettivi dovete passar sopra questi valori, o far soffrire qualcuno, allora non è proprio il caso. Lavorare in sintonia con i propri valori, fra le altre cose, ha anche un tratto utilitaristico: la ricerca dimostra in modo inequivocabile che quando facciamo cose che ci permettono di sentirci allineati con noi stessi e con quello che per noi è importante, otteniamo prima e con maggior soddisfazione i nostri risultati.

SETTIMA REGOLA: CONTROLLARE TUTTO (CONTROL)

Ancora un elemento di intelligenza strategica, il controllo. Dopo aver applicato le precedenti regole, ora descrivete con precisione i sistemi che utilizzerete per controllare il lavoro durante il suo svolgimento. Che sistemi di misurazione adottate? Soprattutto, se condividete obiettivi business con altre persone, come potete insegnare alle persone che lavorano con voi a misurare quello che fanno? Serve sempre qualcuno che si occupi del monitoraggio, step by step, dell’andamento della situazione. Stabilite un piano di follow up, ovvero di controlli scadenziati nel tempo, per avere sempre il polso della situazione ed evitare di arrivare a due giorni dal termine previsto per il raggiungimento dell’obiettivo senza sapere come fare per raggiungerlo. Casomai ci fossero aggiustamenti da compiere sulla strategia esecutiva, tanto meglio saperlo in anticipo.

OTTAVA REGOLA: L’ADDESTRAMENTO È TUTTO (TRAINING)

Intelligenza strategica - ancora una volta - insieme all'intelligenza comportamentale. Per fare qualcosa che non avete mai fatto, servono abilità che non avete ancora sviluppato, o che dovete potenziare. Se, a prima vista, ritenete che non vi servano nuove abilità o che non dobbiate migliorarne nessuna di quelle già in vostro possesso, significa che avete posto un obiettivo ben al di sotto del vostro potenziale.

Per raggiungere nuovi traguardi, servono nuove risorse. Per questo, fate l'elenco delle capacità che vi servono per raggiungere gli obiettivi, e poi stabilite un piano di azione per allenarle. Dovete essere pronti. La stessa cosa vale, naturalmente, per tutti coloro che sono coinvolti nel raggiungimento dell’obiettivo medesimo. A tal proposito, tenete a mente due cose: primo, il talento non esiste. Esistono l'allenamento, lo studio, la pratica. Secondo, attenzione ai falsi miti come la frase che gira ovunque "la ripetizione genera il successo".

Dipende: se una persona ripete mille volte una strategia che non funziona, non migliorerà di una virgola. Serve una pratica mirata e incrementale, concentrata su singole abilità, e con un progressivo aumento del livello di difficoltà.

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NONA REGOLA: MEGLIO SOLI CHE MALE ACCOMPAGNATI (PEERS & PARTNERSHIPS)

Qui prendiamo in esame un aspetto che ricorre tipicamente nell’intelligenza emotiva (peers, ovvero “gruppo dei pari”) e un aspetto che ricorre invece nell’intelligenza strategica (partnerships, ovvero collaborazioni). Il raggiungimento di un obiettivo è comunque e sempre un viaggio eroico. Quando si tratta di raggiungere obiettivi importanti, si devono fare scelte di campo molto importanti. Questo è il momento in cui dovete decidere con chi potete raggiungere i vostri risultati e con chi no. Fate un elenco delle persone su cui potete contare, e dei partner a cui vi dovrete rivolgere. il gruppo dei pari, adesso, è più importante che mai.

Partiamo dai peers, ovvero dal gruppo dei pari. la ricerca è chiara: da un lato, il pensiero degli altri influenza i nostri pensieri e i nostri comportamenti; d'altro lato, noi tendiamo a uniformarci alle aspettative che gli altri hanno su di noi. In questo momento dovete essere circondati da persone sveglie, brillanti, intelligenti o come minimo con una fortissima propensione allo sviluppo personale. Nessun tipo di sentimentalismo, al riguardo. Può essere un concetto complicato da digerire e al tempo stesso servono scelte di campo molto precise. Non ci sono persone buone o persone cattive. Ci sono persone il cui comportamento, il cui atteggiamento e le cui capacità sono utili per il successo di un certo progetto. E persone il cui atteggiamento è invece un ostacolo.

La stessa posizione vale per i fornitori e per i partner. Se volete farcela, e farcela bene, vi serve il supporto dei migliori professionisti del settore. Da soli è davvero complicato. Persino per le cose più semplici (in apparenza) come “perdere quei famosi chili”, fidatevi del miglior nutrizionista, e del miglior personal trainer. Lavorate con i migliori. Le mezze misure non sono ammesse.

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DECIMA REGOLA: UN PASSO ALLA VOLTA (STEPS & DELEGATION)

Eccoci al gran finale. Avete progettato tutto, ora è il momento di stabilire chi fa che cosa, dove, come e quando. Questo è il momento delle regole, delle attribuzioni degli incarichi. A ciascuno la sua parte. Con date precise, obiettivi precisi, scadenze precise. Solo il rispetto di tutte queste tempistiche vi permetterà di raggiungere il traguardo. La cosa fondamentale è avere ben chiaro chi si occupa di che cosa, entro quando e come.

Questo è un altro momento in cui il linguaggio deve essere assolutamente preciso. Niente frasi del tipo "me ne occupo io" oppure "si lo farò io". Vogliamo frasi come "io faccio questa cosa, entro questo momento preciso". Nessuna altra frase è ammessa. Va chiaramente preventivato anche l'effort richiesto per ciascuna azione. Fate attenzione, perché questo è un passaggio basilare. Molte persone definiscono il tipo di attività che devono svolgere, senza stimare il tempo che impiegheranno a svolgerle. È sbagliato. Il cervello funziona in modo diverso da così: se non mettiamo paletti precisi, perderemo tempo e non avremo modo di calcolare il corretto effort richiesto.

Che pianificazione possiamo fare senza avere idea dell'effort richiesto? Questa è la parte in cui, anche, potrebbe succedere che calcolando l'effort ci si renda conto che l'obiettivo o la strategia vanno corretti o cambiati. Se, ad esempio, doveste chiamare 10 clienti per promuovere un prodotto, dovreste calcolare in anticipo quanti minuti dedicherete a ciascuna chiamata. Nessuna cosa deve essere lasciata al caso. Ci sono cose che potrete fare voi e delle quali potrete calcolare l'effort, e ci sono cose che dovrete delegare. Calcolate voi l'effort, oppure chiedetelo. È fondamentale.

CONCLUSIONI

Questo è quanto, ora tocca a voi. Studiate bene le dieci regole contenute in questo articolo e stabilite qual è il vostro prossimo passo. Se farete esattamente tutto quello che c’è scritto in questo articolo, sarete tra i pochi che potranno dire di avercela fatta. Viceversa, sarete fra quelli che compreranno un altro libro di coaching o frequenteranno un altro corso, con la speranza che le cose cambino (e non cambieranno, ve lo assicuriamo). Dipende da voi.

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