Comunicazione efficace: la guida definitiva

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Comunicazione efficace: la guida definitiva

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INTRODUZIONE

Ogni giorno, in ogni istante, comunicate.

Con i clienti, con i colleghi in ufficio, con il figlio, con lo sconosciuto che incrociate per strada e - soprattutto - con voi stessi. Considerato quest'ultimo dettaglio. è corretto affermare che, in quanto esseri umani, dovete comunicare in ogni istante, e non potete farne a meno.

Quindi, sì, comunicate costantemente. E soprattutto interagite costantemente. Su questo, una precisazione: quando parliamo di "interazione", non parliamo di "comunicazione", perché sono due cose ben diverse (ed è fondamentale saper distinguere questi due concetti, per cui leggete quanto prima l'articolo che abbiamo scritto proprio su questo argomento).

Questa differenza è sostanziale e anche solo esserne consapevoli vi permette di migliorare in modo estremo la vostra capacità di interagire efficacemente: in numerosi articoli del blog forniamo strumenti pratici appartenenti alle cinque intelligenze proprio per perfezionare questa abilità. Al tempo stesso, in questo articolo parliamo di comunicazione, concentrandoci specialmente sull'aspetto linguistico.

Ebbene, questa è la situazione, che piaccia o meno: interagite ogni istante e questo significa che le interazioni stanno alla base della vostra vita quotidiana, determinando la qualità dei vostri risultati.

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OVERVIEW

Facciamo un passo alla volta: abbiamo parlato di interazioni costanti, di interazioni sia con gli altri sia con se stessi, di comunicazione efficace, ma... che cosa significa comunicazione efficace?

Su questa domanda, la letteratura del settore si sparpaglia e prende mille strade diverse: c'è chi sostiene che sia tutta questione di empatia, c'è chi parla di strategia della comunicazione, chi parla solo di parole o di storytelling e chi invece porta sul palmo della mano l'intelligenza emotiva. E considerate che questi sono solo alcuni - pochi - dei tantissimi approcci esistenti che, in realtà, sono molti di più.

Poi, c'è la scienza.

Quando decidete di adottare un approccio scientifico, è semplice rendervi conto che la realtà è molto più complessa di come alcuni credono: l'interazione perfetta è il risultato dell'interconnessione di decine, centinaia di variabili diverse (per scoprire di più a riguardo, vi invitiamo a leggere il rispettivo approfondimento).

Per questo motivo, è bene compiere un passo alla volta: in questo articolo, come già anticipato, il focus è proprio sulle variabili che contraddistinguono la comunicazione efficace da un punto di vista linguistico. Leggete bene ogni paragrafo, applicate gli strumenti e sperimentatene in prima persona i benefici. Ad una condizione: siate consapevoli - oltre che dei pro - anche dei contro della comunicazione efficace. Lo abbiamo detto in molteplici occasioni e lo ribadiamo ancora una volta, perché è basilare: la linguistica è un solo pezzo della realtà, e c'è molto molto altro ancora da scoprire. Nonostante questo, vi permette di ottenere sin da subito risultati strepitosi: immaginate, quindi, cosa vorrebbe dire poter controllare tutte le variabili...

La comunicazione efficace è una singola parte (importante, e pur sempre una sola parte) dell'interazione perfetta. 

TECNICHE DI CONVINCIMENTO

La comunicazione efficace implica, anzitutto, la presenza di un reciproco vantaggio per tutte le parti coinvolte nell'interazione. È per questo che vogliamo parlare di tecniche di convincimento, ovvero strategie per con-vincere o, meglio, vincere-con l'interlocutore.

Questo è un passaggio importante e cogliamo l'occasione per sottolineare quanto sia importante l'etica e il rispetto dei vostri interlocutori. Ogni strumento spiegato nel nostro blog e nel nostro canale di YouTube è così potente che è doveroso dedicare dello spazio anche ad un disclaimer etico: questi strumenti vi sono utili sia per instaurare una cosiddetta relazione win-win, sia per difendervi da chi vuole utilizzare queste tecniche con intenzioni poco raccomandabili.

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Le tecniche per convincere qualcuno a pensarla in un certo modo o a fare qualcosa sono tantissime. Così tante, che abbiamo deciso di dedicare un'intera guida del nostro blog proprio alle più efficaci tecniche e regole della persuasione.

Per questo articolo, invece, abbiamo selezionato quello che forse è lo strumento di intelligenza linguistica (ed emotiva) più essenziale e potente. Uno strumento che deve essere presente nel bagaglio di chiunque voglia ottenere risultati straordinari grazie alle sue interazioni. Uno strumento che nasce da una domanda: "What's in it for me?".

È esattamente la domanda che voi stessi vi ponete quanto avete a che fare con qualcuno ed è la stessa domanda che i vostri interlocutori si pongono quando vi ascoltano: che cosa mi interessa di quello che sta dicendo? Che cosa c'è di utile per me in questa informazione? Cosa ci guadagno io?

Questo è ciò che s'intende per "What's in it for me?" e, che ne siate consapevoli o meno, in ogni caso il vostro cervello si interroga su questi punti, e desidera ardentemente una risposta.

Detto questo, dovete fare in modo che le risposte che si darà il cervello del vostro interlocutore siano abbastanza soddisfacenti da convincerlo del fatto che ciò che gli state dicendo o proponendo è a suo vantaggio.

"A suo vantaggio": ecco il segreto.

Tutto ciò che soddisfa le sue esigenze, tutto ciò che soddisfa la sua curiosità, tutto ciò che soddisfa i suoi bisogni. Ecco cos'è a suo vantaggio.

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Una delle strategie linguistiche più potenti in assoluto per ottenere questo risultato consiste nel tradurre, al vostro interlocutore, quello che gli state dicendo. Non stiamo parlando di lingue straniere, sia chiaro. Stiamo parlando del linguaggio del cervello del vostro interlocutore, quello egoista, quello che vuole avere una risposta al "What's in it for me?".

Ecco, quindi, alcuni esempi che vi possono essere utili per comprendere ancor meglio questo concetto.

VENDITA E NEGOZIAZIONE
Se dovete presentare un prodotto o un servizio, ricordatevi di spiegare in parole semplici che cosa ci guadagna il vostro cliente ad acquistare da voi. In questo modo, dopo aver spiegato che esiste "una guida per scoprire gli effetti delle parole sugli ormoni dei tuoi interlocutori", chiarite ulteriormente il concetto con una frase come "...e tutto questo, per te, significa poter comunicare in molto molto più efficace!".

RELAZIONI PERSONALI
E quando dovete comunicare con il vostro partner, vostro figlio o un vostro amico? Beh, anche loro sono esseri umani e anche per loro vale la stessa regola. Ad esempio, se dovete dire a vostro figlio di fare i compiti e studiare, poi potete soddisfare il suo "What's in it for me?" traducendo la richiesta in questo modo: "...così poi sei libero e hai tutto il tempo che vuoi per giocare!".

RELAZIONI PROFESSIONALI
Allo stesso modo, è possibile applicare questo strumento anche nei contesti professionali più formali, in cui alcuni potrebbero pensare che un approccio conversazione potrebbe non essere la strategia migliore. Invece, anche qui, i vostri interlocutori hanno bisogno - costantemente - di convincersi del fatto che ciò che state dicendo è utile e vantaggioso per loro. Infatti, potete ottenere lo stesso risultato dei due esempi precedenti addirittura in una proposta formale scritta, con espressioni come "tutto questo, per Lei, si traduce in..." oppure "questo, per voi, comporta un ulteriore vantaggio...".

Per riassumere, ecco alcune frasi particolarmente utili per rendere questa strategia linguistica ancor più semplice da applicare:

  • "Tutto questo per te significa che..."
  • "Questo, si traduce per te in..."
  • "Nella tua azienda, questo comporta..."

In più, un ulteriore spunto: avete notato quanto abbonda la seconda persona (singolare e plurale) con espressioni come "per te/voi" e "a te/voi"? Fondamentale, specialmente per soddisfare il sistema limbico del vostro interlocutore (per scoprire di più, cliccate qui).

COMUNICAZIONE EFFICACE INCONSCIA

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E se la comunicazione efficace fosse il risultato di un processo inconscio?

In effetti, se sapete quali variabili gestire, la qualità della comunicazione può essere dettata anche da alcuni meccanismi inconsci. Con l'implementazione di una serie di strumenti linguistici, infatti, potete ingaggiare il vostro interlocutore e iniziare a creare una forte connessione, senza che lui o lei se ne rendano minimamente conto.

Magia? No, si chiama campo di assenso.

In breve, il campo d'assenso consiste nel far pensare - o dire - al vostro interlocutore per 3 o più volte "sì".

Il motivo è semplice: il cervello umano lavora sempre con l'intento di risparmiare energie e, infatti, a fronte di un campo d'assenso non può fare a meno che utilizzare una cosiddetta scorciatoia mentale, in modo da processare le informazioni in modo più rapido. E per fare meno fatica, dunque, il cervello del vostro interlocutore comincerà a pensare inconsciamente che "se mi dice queste cose - che sono vere - allora anche quello che mi dirà dopo sarà vero!". Cosa che non corrisponde necessariamente alla verità, ma effettivamente è quello che pensa il cervello umano quando si trova ad aver a che fare con un campo d'assenso.

E quindi come si costruisce un campo d'assenso? Dicendo cose che il vostro interlocutore ritiene siano vere.

Insomma, siete sul blog di HCE, state leggendo un articolo sulla comunicazione efficace e state scoprendo come creare un campo d'assenso: è evidente che siate interessati a come migliorare le vostre interazioni!

Avete capito? Facciamo insieme un veloce debriefing delle ultime frasi:
- siete sul blog di HCE (primo sì)
- state leggendo un articolo sulla comunicazione efficace (secondo sì)
- state scoprendo come creare un campo d'assenso (terzo sì).

Analizzato da questa prospettiva, è più semplice notare i tre sì, non è vero? Ed eccolo, un altro "sì", proprio grazie a quest'ultima domanda che vi abbiamo fatto.

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Far pensare di sì ai vostri interlocutori è più facile di quanto possiate immaginare e, ovviamente, come ogni altra capacità richiede dell'impegno per essere assimilata e appresa a dovere.

Più fate pratica, più diventerete bravi a creare campi d'assenso e più i vostri interlocutori crederanno a ciò che direte loro.

Usate questa struttura: prima, inserite tre frasi o domande che facciamo rispondere (anche solo mentalmente) "sì" a chi vi ascolta; poi, aggiungete un altro pezzo di informazione che volete dare al vostro interlocutore. In questo modo, il suo cervello sarà molto più propenso a credere a voi e alle vostre parole.

Ai suoi occhi, risulterete molto più credibili. E non riuscirà nemmeno a comprenderne il motivo.

LA COMBO VINCENTE

Ora, la perla finale.

Sapete come funziona il "What's in it for me?" e avete dei nuovi strumenti per soddisfare l'innato istinto egoistico dei vostri interlocutori. Sapete anche come funziona il cervello del vostro interlocutore a fronte di un campo d'assenso e, soprattutto, sapere come innescare questa reazione a vostro vantaggio.

Ora che siete consapevoli di questi due aspetti fondamentali per comunicare efficacemente, potete compiere un ulteriore passo avanti, che vi permette di amplificare enormemente l'effetto positivo di queste strategie linguistiche. Mettete insieme un campo di assenso e un "What's in it for me?" fatto bene. Il risultato? La combo vincente.

Per esempio, immaginate di voler preparare la comunicazione perfetta per una importante email di lavoro.

  1. Create un campo d'assenso
  2. Sottolineate cosa ci guadagna il vostro interlocutore
  3. Concludete in bellezza

Per continuare ad approfondire questo aspetto, oltre a comprendere come funziona la sequenza linguistica dei 3 cervelli, leggete anche l'articolo che vi spiega esattamente come scrivere l'email perfetta.

CONCLUSIONI

Cominciate subito a mettere in pratica questi primi strumenti di intelligenza linguistica e potrete godere dei primi risultati velocemente. Fate pratica, applicate quanto appreso e sperimentate. Solo così, potete diventare davvero bravi a gestire un'interazione in ogni suo aspetto. Questo articolo rappresenta un primo passo nel magico mondo delle interazioni umane: gli strumenti che potete controllare sono molti di più, perché le variabili coinvolte in un'interazione sono centinaia: ognuna di queste può essere determinante nell'esito della vostra comunicazione e, per questo motivo, più ne conoscete e più avete la possibilità di ottenere il meglio, sempre e con chiunque. Per scoprire anche altre variabili e altre strategie, continuate a leggere e a seguire i nuovi articoli del blog HCE. Buona pratica!

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